martes, 22 de febrero de 2011

Acertar con el primer franquiciado

¿Es fundamental la elección de nuestro primer franquiciado? ¿Hay que tratarlo con deferencia? ¿Nos sirve nuestro perfil standard?..

Aparte del hecho de que un primer franquiciado asume, por definición, un mayor grado de riesgo al involucrarse en una franquicia sin franquicias, debemos añadir que las vivencias de este atípico franquiciado han de servir para sentar la bases del desarrollo del nuevo sistema de franquicia.

Si
nunca es recomendable aceptar a un franquiciado sólo por el tamaño de su cartera o por la idoneidad de su local, en el caso de un primer franquiciado, aún menos.

Con nuestro perfil a cuestas, varios aspectos diferenciales tendremos que tener en cuenta:
- Feed back. El primer franquiciado, por el mero hecho de serlo, debería recibir mucha más información y atención de lo que sería normal, pero, en consecuencia, necesitaremos que éste a su vez sea capaz de retornarnos, con la mayor eficiencia y solvencia posible, sus experiencias como pionero del sistema.
- Cautela financiera. Independiente de lo que reflejen las cifras de las unidades piloto, el primer franquiciado tiene que asumir que sus resultados y trayectoria pueden ser muy diferentes a lo hasta ahora demostrado. Por tanto, hay que ofrecer al franquiciado escenarios muy realistas en los que la incomodidad casi no tenga lugar.
- Generar confianza. En la tradición franquiciadora de Yves Rocher se enunciaba la existencia del "sindrome de aislamiento del franquiciado", una situación que corroe los fundamentos de la confianza que han de regir las relaciones franquiciador/franquiciado y que tiene su origen en la falta de comunicación, o bien, en la mala calidad de la comunicación.
- Reconocer la singularidad. Aún considerando que pueda acarrear algunos desajustes a medio plazo, es aconsejable que el franquiciador aprecie en su justa medida la merma en el valor del servicio que se ofrece a un primer franquiciado, bien sea a través de un descuento, carencia, compensación, etc. De esta forma, cada parte sabe y reconoce su punto de partida.

El franquiciador principiante debe asumir por su parte que un primer franquiciado puede que reciba muchas atenciones, pero que éstas no han sido testadas y que en esas circunstancias el franquiciado se encuentra sólo y no tiene a otros iguales a quienes consultar o con quienes compartir.

lunes, 7 de febrero de 2011

Añadir valor a la franquicia

Tras leer la información de ciertas ofertas de franquicia, pienso demasiadas veces que cualquier persona, con un poco de espíritu comercial y sentido común, podría igualmente levantar ese negocio por sí misma. Y ese es precisamente el problema, porque por culpa de esa percepción llegamos a la siguiente pregunta: ¿por qué pagar a una franquicia un canon de entrada y royalties de por "vida", si el negocio lo puedo arrancar yo mismo?

El valor añadido de una franquicia no sólo radica en el producto o servicio que comercializa. Ese algo más puede tratarse de un programa de formación unico, la forma de comercializarlo, o de unas campañas de marketing muy especiales, una decoración fuera de lo común o, simplemente, de la enorme fuerza de la marca.

Se suele decir que una pizza es sólo una pizza, pero, ¿por qué uno se la compra en un sitio en lugar de otro?

Hoy en día no es suficiente la singularidad del producto, sino que cuenta todo lo demás, como ocurre entre el consumidor y la marca. En el proceso de contratación de un franquiciado pasa lo mismo: la capacidad de seducción no debe descansar solo en el propio negocio en sí, sino en todo lo que por extensión afecta a la experiencia del candidato en su contacto con la franquicia.

martes, 1 de febrero de 2011

Aprender de los errores

No sé que tal nos irá el 2011, pero quizá saber, entender y asumir lo acontecido en nuestro pasado más inmediato nos pueda ayudar.

Conociais el dato de que en los últimos tres ejercicios se han cerrado en España cerca de 12.000 franquiciados. La cifra de por si asusta y aún más si pensamos que eso supone algo así como 1/3 del total de franquiciados actuales.

Opino personalmente que la crisis actual está en el origen de ello, pero igualmente pienso que entre todos algo no hemos hecho del todo bien para que la mortandad de franquiciados y franquicias haya sido tan elevada. Es aquello de que, "yo de esto no se nada, sólo pasaba por aquí".

He oído y leido muy pocos análisis rigurosos de como se muestra el sistema español de franquicia y creo sinceramente que deberíamos ejercer un poco más de autocrítica, aunque sólo fuera para mejorar. Yo así de claro lo tengo.

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