Multi-franquicia y competitividad

La multi-franquicia designa la situación en que un propietario posee varios establecimientos en el seno de una misma red y cabe diferenciarlo de la pluri-franquicia que es la situación en la que un mismo franquiciado explota varios negocios bajo diferentes enseñas.

Sin tener datos que nos lo confirmen de forma fehaciente, es un hecho que la multifranquicia interesa cada vez más a las enseñas franquiciadoras. En Francia, en 2009, un 25% de franquiciados tenía al menos dos establecimientos y un reciente estudio sobre una muestra significativa avala que uno de cada cinco franquiciados tiene más de un establecimiento. Ello es consecuencia de que un 74% de franquicias francesas declaran tener multi-franquiciados en sus redes.

Diríase que en España no debe ser muy diferente. Hace unos a ños, la encuesta de una revista revelaba que un 80% de cadenas decían tener franquiciados con más de un local.

Desde el punto de vista del franquiciador, este modelo de desarrollo, no exento de riesgos, acelera el desarrollo de la red, disminuye los costes de funcionamiento –en expansión y formación- y reduce la incertidumbre sobre los nuevos franquiciados.

Para el multi-franquiciado los riesgos de implantación son mínimos y se accede a sinergias entre los diferentes puntos de venta –stocks, personal, suministros, administración, etc.-. El verdadero problema reside en que las "performances" del franquiciador flaqueen.

Con todo, encontraremos enseñas tremendamente proclives a favorecer la multi-franquicia y otras que se resisten a prescindir del esquema un franquiciado = un negocio.

Visto el panorama actual, ¿conviene a las franquicias favorecer y propiciar el crecimiento interno, a través de multifranquiciados?

Franquiado vs independiente

Allá por los años 80 y 90 del siglo pasado se utilizaba una regla clásica en la franquicia que venía a decir que 7 de cada 10 negocios independientes fracasaba, pero que de cada 10 franquiciados, 7 sobrevivían. Este aserto, como os podéis imaginar ya no se cumple.

Aparte del clima económico que nos circunda, varias razones explican esta situación, pero me atrevo a destacar tres de ellas:
- Un buen número de franquicias llegan ahora al mercado sin la adecuada preparación, ni el fondo económico apropiado.
- Abunda en exceso la estrategia de primar el crecimiento del número de unidades. No es necesario abrir nuevas franquicias si el perfil y el lugar no son plenamente adecuados.
- Proliferan los franquiciados que una vez abierto el negocio esperan que el franquiciador haga la mayor parte del trabajo de promoción y marketing, tanto del producto como del establecimiento.

En este contexto, parece ampliamente aceptado que por término medio en una cadena hay un 20% de franquiciados muy satisfechos, un 60% se conforman –con porcentajes variables entre favorables y críticos- y un 20% que no están nada satisfechos y que, a la postre, acaparan el 80% de los esfuerzos del franquiciador.

Pero volviendo al principio, todo parece indicar que el diferencial de riesgo entre franquiciados e independientes se ha reducido drásticamente en los últimos años.

Tiempo de claroscuros

Al tiempo que en estos días se van cerrando operaciones para la creación de nuevos grandes supermercados y tiendas de alimentación en franquicia, conocemos ya el destino final de dos ilustres cadenas del segmento moda: Coronel Tapiocca y Fun & Basics; la una porque a lo mejor se la queda a precio de risa un antiguo directivo y la segunda porque ha entrado en fase de liquidación tras no superar el anterior concurso de acreedores. Es posible que pueda vender sus marcas, pero el resto de actividades y tiendas se liquida.

Puede que sea así o lo parezca, pero da toda la impresión que quien está aguantando la situación y dinamizando el sistema, es la distribución alimentaria y la restauración -la de grandes marcas y la de pequeño formato tipo heladerías, cafeterías, etc.- En este sentido, McDonalds ha anunciado con gran orgullo que, a pesar de la crisis, sigue abriendo restaurantes y, lo que es mejor, contratando personal.

Entre toda esta bulla, a los barceloneses nos ha dolido saber que Gonzalo Comella, un comercio de moda independiente, de gran prestigio y de muy larga trayectoria, ha cerrado sus puertas, ha despedido a todo el personal, ha liquidado el género y ha dicho adiós definitivamente.

Testimonio de líderes

Mientras se consumían las últimas horas de la edición de este año del SIF&Co., han comparecido en el Aula de Franquicia, Francisco Martín Frías, presidente y fundador de MRW, junto a José Luis Pardos, director de desarrollo de negocio de Imaginarium, para dar su particular aportación a la forma de gestionar las redes de franquicia.

Francisco Martín ha dejado muy claro que el gran éxito de MRW parte de la ilusión con la que los franquiciados arrancaron sus negocios allá por 1987 y que el sistema que crearon ha servido de modelo para que España tengamos uno de los mejores y eficientes sectores de transporte urgente de todo el mundo.

Por su parte, José Luis Pardos, ha hecho un especial hincapié por desvelar las principales variables que han permitido a Imaginarium llegar a una veintena de países con 380 tiendas. Posiblemente, lo que más me llamó la atención es que cuando quieren entrar en un país no venden tiendas, sino que venden un modelo, porque de lo contrario a medio plazo deja de funcionar.

Me acordaba en ese momento de las muchas franquicias extranjeras que han desembarcado en España sin modelo y que ahora son sólo un triste recuerdo.

Ha sido toda una lástima que sus experiencias llegaran a un reducido numero de asistentes. Personalmente, las he disfrutado y de ellos aprendí.

Llongueras recibe un merecido reconocimiento

Acabo de presenciar la entrega del Premio Nacional de Franquicia 2011 SIF&Co. al peluquero Lluis Llongueras por su trayectoria en la franquicia y en su alocución de agradecimiento ha dicho un par de cosas que merecen la pena subrayar.

Tópicos aparte, ha recordado como en 1972 empezó a dar franquicias sin apenas saber lo que estaba haciendo, sin contrato, poniendo las bases de lo que es hoy una vasta cadena de peluquerías presente en varios países.

Viniendo de Llongueras me ha sorprendido mucho escucharle decir que la marca no es tan importante, sino que lo que verdaderamente ha conseguido que hoy exista una red de peluquerías Llongueras es el mimo y el servicio que permanentemente han prestado a sus franquiciados: formarles, anticiparles las tendencias, suministrarles innovaciones, etc.. Velar, en suma, para que sus negocios se encuentren siempre un paso por delante de los demás.

De un personaje polifacético y hasta cierto punto mediático como es él, me ha cautivado la humildad con la que se ha referido al momento actual. La situación es la que es -dice él-, el curso de los acontecimientos pasa por encima de nuestras cabezas, pero hay que seguir cuidando nuestros negocios con esmero, cariño e ilusión por el trabajo bien hecho. Como si todavía fuera el primer día.

El perfil de los franquiciados

Ahora que se acerca la feria de la franquicia de Valencia conviene recordar la importancia de tener muy claro cuál es el perfil deseable de los franquiciados.

Esencialmente eso significa que no todo el mundo sirve para llevar un negocio y que el proceso de selección ha de ser totalmente independiente del dinero de que dispongan para invertir y de sus ganas.

Un paso previo debiera ser conocer muy bien a los propios franquiciados y poder crear así el perfil ideal del candidato, una amalgama de características, habilidades y actitudes, con la que el franquiciado está preparado para afrontar la correcta aplicación de la operativa del negocio.

Ejemplos brillantes de procesos de selección los tenemos bien a mano y nos demuestran día a dia que más vale invertir un poco más de tiempo en seleccionar rigurosamente que, a posteriori, tener que gestionar un conflicto o re-enfocar la explotación de un establecimiento.

A este respecto, felicitar a la enseña española Naturhouse puesto que entre la última remesa de aperturas se halla la séptima tienda de un franquiciado francés, en esta caso la señora Claire Olive, que en menos de cuatro años ha abierto centros en La Rochelle, Saintes, Royan, Angoulême, Cognac y Rochefort.

Lo que las marcas han de tener

Recopilando material para un próximo curso, me he topado con un interesante post en el mundillo de la moda que hace referencia al proceso de construcción de marcas. En él se destaca como una marca en sí misma no conseguirá finalmente su objetivo sino es a través de crear un relato bien construido, de representar algo.

Partiendo de una frase espectacular: la moda pasa, pero la marca queda, demuestra como las firmas que han basado su existencia en el binomio precio/producto tarde o temprano entran en la precariedad de su destino. Es más, hoy en día, si una marca carece de identidad, la publicidad no le va a funcionar.

Porque aunque se da por descontado que el producto sea bueno, para una marca lo importante es crear una profunda complicidad con los clientes y ser coherentes con ello. Afortunadamente las técnicas modernas de branding cuentan con poderosos instrumentos que van más alla de la publicidad y ayudan notablemente a construir una identidad.

Así es como vemos como las grandes enseñas de hoy fueron en su momento pequeñas empresas que apostaron por crear una gran marca. A nivel español, pensad sino en notables ejemplos de la mensajería, restauración, alimentación o la propia moda.

La Escuela de Franquicia desvelará los secretos de AdWords en el SIF&Co.

En el marco de las actividades paralelas que año tras año programa el SIF &Co de Valencia, la Escuela de Franquicia (EdeF), presentará una "Master Class" con carácter abierto y acceso gratuito, bajo el sugestivo título de "Los secretos de Google AdWords".

La clase, que será impartida por Andrés Granollers, director de Keywords Up, agencia certificada Google, formador SEM y uno de los mejores expertos del país en AdWords, tendrá lugar el jueves 20 de octubre a las 12,45 h, y en ella el experimentado conferenciante desgranará los aspectos más técnicos de este popular, pero a la vez sofisticado sistema de publicidad en Internet, que en los últimos años se ha convertido en una de las principales plataformas de captación de candidatos y de negocio para las enseñas franquiciadoras.

El evento formativo, que servirá asímismo de presentación de la Escuela de Franquicia (EdeF) a los profesionales presentes en el salón, engrana perfectamente con la mision postulada por la escuela que es la de convertirse en el centro de formación de referencia para las empresas franquiciadoras y los profesionales de la franquicia, en la obtención de servicios de formación, adquisición de habilidades y formación continuada.

Así pues, la Escuela de Franquicia de la Toulouse Business School y la Asociación Española de Franquiciadores va perfilando sus programas de actividades para el curso recién iniciado, entre los que destaca además la nueva convocatoria de sús módulos de formación fundamental que se celebrarán en Barcelona los próximos 2, 3 y 4 de noviembre.

Arte y negocio unidos por la franquicia

Me hago eco aquí de la inauguración en Barcelona de una nueva franquicia internacional, concretamente de la enseña YellowKorner que abre su primera galería en España.

YellowKorner es el líder mundial del mercado de las galerías de fotografía artística. Dispone de un catálogo de más de 2.000 fotografías continuamente enriquecido en exclusiva, que distribuye en sus galerías a través de ediciones limitadas y numeradas, con precios que van desde los 20 euros a los 2.000 euros.

La nueva galería YellowKorner Eixample de Barcelona se encuentra entre la Rambla de Catalunya y Passeig de Gracia, en una zona en donde abundan las galerías de arte y los anticuarios. El nuevo espacio cuenta con 240 metros cuadrados en dos niveles en donde se exhibe la obra de los grandes fotógrafos de ayer, hoy y mañana.

Lo magnífico de la noticia es comprobar que existen franquicias de actividades muy originales, y que es estupendo que se instalen aquí. A la vista de lo que esta enseña francesa hace en el mercado del arte, me reafirmo en la idea de lo conveniente que es estar siempre muy atento a lo que se franquicia y como se franquicia en otros países.

La franquicia en el dial de la radio

El caso es que este post llega un poco tarde pero aún así es justo que dedique unas líneas al programa de radio Gestiona Franquicia.

Hace escasamente unas semanas que se ha puesto en marcha la segunda temporada de este programa de radio, único dedicado al mundo de la franquicia, que hace ya un par de años se empeñaron en poner en marcha Jaime Bosqued y Jaime Parrondo de JJ ComunicAcción con la inestimable complicidad y ayuda de los profesionales de la cadena radiofónica Gestiona Radio.

Han sido hasta el momento más de 30 programas en los que los dos Jaimes han traido semanalmente a las ondas lo más actual del mundo de la franquicia, nos han acercado a protagonistas con muchas cosas que decir, nos han presnetndo nuevas enseñas y también han dedicado parte del tiempo del
programa a atender las llamadas de los oyentes y despejar sus dudas.

Resumiendo: un ejercicio periodístico discreto, independiente, pero ambicioso a la vez y con voluntad de perdurar que transpira por los cuatro costados la experiencia de estos dos profesionales en el sector al o largo de los últimos 15 años . Solo cabe desearles que durante muchas semanas más
sigan aportando noticias, comentarios e informaciones, que a buen seguro beneficiarán a los oyentes y seguidores interesados.

En la actualidad, Gestiona Radio tiene dial en Madrid (94,8 FM y 108.0 FM), Valencia (100.7 FM), Sevilla (90.8 FM), Zaragoza (98.3 FM), Málaga (98.5 FM), Bilbao (107.9 FM), Valladolid (88.9 FM). En breve se añadirán puntos del dial en otras capitales de provincia.
El programa también puede seguirse en directo por Internet www.gestionaradio.com/radio.php

La polémica ley se queda en el camino

Hace un par de meses nos hallábamos preocupados por la Ley de Contratos de Distribución Comercial , pero el caso es que el transcurso del verano Ángel Allué, anterior director general de Comercio Interior y uno de los principales impulsores de la nueva ley de distribución comercial, fue sustituido el día 19 de agosto por Teresa Sánchez Armas hasta entonces subdirectora general de Comercio Interior.

Fuentes parlamentarias ya consideraban que la Ley de Contratos de Distribución Comercial tenía pocas oportunidades de ser aprobada en Cortes antes de la disolución de las Cámaras. Solo un acuerdo político de apoyo al texto tal y como está podría haber salvado la ley, pero si se debaten en profundidad las enmiendas es imposible llegar al acuerdo, pues de momento hay 170 presentadas.

De hecho, el ministro de Industria, Miguel Sebastián, reconoció a primeros de agosto que con el adelanto electoral era muy difícil que el texto pudiese llegar hasta el BOE. Con toda probabilidad es una de las leyes en trámite parlamentario que no tendrán tiempo suficiente para ser aprobadas antes de que se disuelvan las Cámaras.

Se desconoce la posición de la nueva dirección de comercio, pero la polémica que ha generado en los últimos meses y las distintas alegaciones sectoriales, entre las que se encuentran las de AEF, auguran un triste final al proyecto tal y como fue presentado meses atrás.

Dia en la bolsa

Bueno, pues ya tenemos otra franquicia cotizando en Bolsa. Se trata de DIA, que una vez escindida de su propietaria Carrefour, mediante la entrega a sus accionistas de un título de DIA por cada acción que tuviesen del grupo francés, ha empezado a cotizar esta mañana en la Bolsa de Madrid.

La sesión del mercado, en que el IBEX ha caído un 1,32 por cien ha servido para que los nuevos títulos cotizados de DIA cayeran un 8,46 por cien, finalizando en los 3,20 euros. Hoy mismo se han movido más de 31 millones de acciones, lo cual es lógico porque los tenedores de una acción que nos les ha costado nada han ingresado con la venta un, digamos, dividendo extra.

Esta historia, sin embargo, está por escribir porque habrá que ver cómo evolucionan las ventas y cómo le sientan al título las borrascosas relaciones que la enseña ha venido manteniendo con una parte de sus franquiciados. No olvidemos que la cadena de establecimientos DIA en España cuenta en este momento con más de 1.000 franquiciados.

En cualquier caso, Dia prevé registrar un incremento anual del 7,3% en su facturación en los próximos tres años y extender su red comercial hasta superar los 8.000 supermercados en 2013 en los siete países en donde opera -España, Portugal, Francia, Argentina, Brasil, Turquía y China-.

En lo que respecta al título, que ahora está a 3,20 euros, avezados analistas independientes aconsejan no comprar títulos hasta que no baje de un euro la acción.

El nacimiento de Massimo Dutti

Ayer fue verbena de San Juan en Cataluña y alguien me hizo recordar cómo empezó Massimo Dutti. Eché cuentas y han pasado ya 26 años desde que un atrevido Armando Lasauca inaugurara en Barcelona su primera tienda Massimo Dutti -este nombre viene de que a su creador de pequeño, en casa, le llamaban "Armandutti"-.

Tras no pocas peripecias vendiendo camisas, primero como representante y luego como distribuidor, a Armando Lasauca se le ocurrió crear una tienda donde vender sus camisas con una marca y un concepto que fuera potente. La marca ya la conocemos, pero lo que ya pocos se acuerdan es que las primeras tiendas Massimo Dutti vendían básicamente camisas de caballero -junto con algún complemento- al precio único de 3.300 pesetas, en dos o tres patronajes diferentes a lo sumo, pero en muchas versiones de tejido y color. Tallas, pocas. Incluso había camisas en colgadores para que te pudieras probar rápido y salir pagando aún más rápido.

Tal fue el éxito de la tienda de Via Augusta -con servicio de orden en la puerta incluido- y de otras que se abrieron a continuación, que él solito se encargó de despertar las ansias de hacerse con una franquicia, antes de que lo consiguieran otros. A los pocos meses, Armando ya tenía vendidas franquicias en media España.

Una gran lección de cómo lanzar una nueva marca al mercado de la franquicia , que no costó un duro en publicidad específica y que sentó las bases de una marca por todos conocida, aunque finalmente todo acabara en manos de Inditex y con un modelo de negocio bien distinto del original.

Pseudonegocios y franquicia

- Supongamos un distribuidor de productos que consigue que terceros abran tiendas bajo una marca con la unica condición de vender su catálogo de productos.
- Supongamos que pasados unos meses y una vez en marcha las tiendas, se les plantea un contrato de franquicia, con unas clausulas inasumibles.
- Supongamos que el "presunto" franquiciador no lleva ni un año en
funcionamiento y que no tiene registrada su franquicia.
- Supongamos que las tiendas rechazan el contrato propuesto pero se ven coaccionados para que lo hagan.
- Supongamos que al no aceptar el contrato, el distribuidor deja de suministrarles productos.

A partir de aquí dos cosas:
- Los comerciantes están buscando productos alternativos a los que vendían para mantener la actividad de sus comercios.
- El distribuidor sigue abriendo puntos de venta para colocar sus importaciones.

La cadena de tiendas tiene nombre ­-aparece en algún portal de franquicias- y esto ha ocurrido en los últimos doce meses. Quien relató este episodio lo hizo en un foro de franquicias, pero su texto fue suprimido a las pocas horas.

Puesto que no puedo probar al cien por cien los hechos, solamente los dejo aquí esbozados y si alguien desea saber de quién se trata, se lo comunicaré de forma privada.

Un espanto de herencia

Que los actuales gobernantes españoles nos van a dejar una herencia francamente deleznable es un secreto a voces. Lo que ya no es tan sabido es que la pretensión del departamento de industria, con el Sr. Sebastián a la cabeza, de elaborar una ley de contratos de distribución puede plantear al sistema de franquicia un futuro envenenado.

De resultas de una iniciativa de FACONAUTO (asociación que defiende los intereses de los concesionarios de automóviles) se plantea una regulación que no sólo no es del agrado de los fabricantes de coches sino que de rebote afecta a la franquicia, dado que se pretende legislar sobre todos los tipos de contratos de distribución.

De hecho Jordi Ruiz de Villa, expero jurídico de la AEF, así lo dice: "la nueva regulación contempla la franquicia únicamente desde la óptica de la distribución de productos, olvidando las franquicias de servicios (limpieza, reparaciones, enseñanza) y mixtas (restauración)". Pero hay más, porque la franquicia es un contrato de colaboración empresarial que va mucho más alla de la distribución de un producto (know-how,formación, marcas, etc.).

Soy consciente de que hoy por hoy algunas empresas utilizan el sistema y la plataforma de la franquicia para esconder y amagar contratos de concesión comercial puros y duros, pero esta no es la razón por la que se elabora la ley y, en cualquier caso, la actual normativa pulcramente aplicada podría conseguir filtrar esos casos.

A todo esto, el gobierno ya ha recibido un informe del ministerio y a las entidades afectadas por esta iniciativa (entre ellas la A.E.F.) se les ha dado un plazo de sólo 7 días hábiles para presentar alegaciones. Una prueba más de lo rematadamente mal que se pueden llegar a hacer las cosas.

Las redes sociales no engañan ....

Esto de las redes sociales es super-interesante: te relaciona infinitamente, te mantiene informado, es ultra-rápido, ágil y sencillo de utilizar. Y todas esas grandes cosas te permiten visualizar algunos comportamientos profesionales que como mínimo habría de catalogar de frívolos.

Y es que en Linkedin, por ejemplo, algunos grupos relacionados con la franquicia han tenido que llamar la atención a sus seguidores porque el supuesto grupo de intercambio de experiencias y conocimientos, se había convertido en poco menos que un muro plagado de cartelitos de Se Busca y Se Ofrece.

Pero a mi entender lo más significativo es que la sensación de familiaridad de las redes (grupos, blogs, chats, foros, etc..), te hace decir y escribir cosas que normalmente sólo harías con discreción y en privado, con la diferencia que la red te lo propaga por doquier. Hombre, sólo así se entiende que sepamos que un abogado de un bufete jurídico va por ahí vendiendo franquicias, o que un ejecutivo de una franquicia se ofrece para redactar un contrato. Yo no lo he visto todavía, pero me han dicho que un consultor de franquicia recomienda sistemas informáticos y que hasta un broker se postula como especialista de la comunicación. Que juerga!!

La moda de las franquicias de estética (ii)

¿Cuántas franquicias de estética puede asumir nuestro mercado? ¿Cuáles serán las que finalmente sobrevivan a la vuelta de cinco años? Son, probablemente, el mismo tipo de preguntas que años atrás nos habíamos hecho a propósito del éxito momentáneo de tintorerías, inmobiliarias o financieras, por poner un ejemplo.

En los mejores momentos del sector de la tintorería, en 1993, operaban en España 25 cadenas de limpieza de prendas, de las que únicamente 12 siguen funcionando en la actualidad. También ocurrió en 1997 una importante pujanza de las agencias de viaje y llegamos a ver hasta una cuarentena de cadenas o firmas. A día de hoy, solo permanecen operativas como franquicias la mitad de ellas.

En un pasado más reciente, en el año 2008, actuaron hasta 45 enseñas dedicadas a la intermediación financiera y sin embargo, a día de hoy apenas quedan cuatro en funcionamiento como franquicia.

Es más que evidente que las enseñas dedicadas a prestar servicios de belleza han proliferado abundantemente de forma que, aparte de peluquerías o spa, en este momento unas 60 firmas pelean en la prestación de tratamientos de belleza. Inicialmente han partido de perspectivas y especialidades diferentes, pero poco a poco unas y otras acaban ofreciendo lo mismo porque todas necesitan ampliar las gamas de servicios que, al final, son los de siempre.

Por de pronto, las cadenas de estética acreditan una media de 28 establecimientos por enseña (mayoritariamente franquiciados), mientras que el sistema muestra un promedio de 55 establecimientos por cadena. En estas circunstancias, podría darse en caso de que no superaran la supervivencia un 50% de las franquicias de estética.

La moda de las franquicias de estética (i)

El caso es que cada dos o tres años alguna actividad de franquicia logra suscitar un gran interés entre los empresarios y emprendedores. En poco más de 18 meses se sucede la continua aparición de nuevas franquicias de la misma actividad, y entre todas ellas, en sana competencia, consiguen generar un positivo estado de opinión y un elevado poder de seducción.

Ocurrió hace casi dos décadas con las tiendas de confección, luego vinieron las tintorerías, las agencias de viajes en el 96-99, más tarde las inmobiliarias, entre 2004 y 2007 la intermediación financiera y ahora le ha tocado el turno a la depilación y estética.

Aunque dedicadas a una misma actividad, cada enseña tiene su particular visión del negocio y de sus procedimientos y sin embargo, como esos detalles suelen ser de difícil comprensión, a primera vista, todas llegan a parecerse.

Empiezan a notarse síntomas de selección natural y afloran los primeros problemas entre algunas cadenas de esta actividad que, más allá de aprovechar el momento, no han sabido constituir un modelo de negocio bien construido, serio y eficiente.

En mi próximo post aportaré datos históricos que ilustrarán lo que podría ocurrir con esta moda en un futuro no muy lejano.

Ojalá hayamos tocado fondo

Una vez que ya se han dado a conocer de forma oficial los datos de AEF a diciembre de 2010, ya no queda ninguna duda respecto a la tendencia que la franquicia ha registrado en los últimos ejercicios.

Según la AEF, desde un pico alcanzado a finales de 2007 con casi 60.000 establecimientos, ahora disponemos de 56.400 tras una pérdida progresiva que se inició a lo largo de 2008. Lo que significa que tenemos un saldo negativo de 3.600 unidades de negocio menos, pero más franquiciadores (un dato a discutir profundamente).

Sin embargo, la evolución de las cifras en el mismo lapso de tiempo dista de comportarse igual si observamos la trayectoria de las unidades propias frente a las franquiciadas. Mientras que los establecimientos propios han ido incrementándose hasta 1.500/2.000 unidades más, el recuento total de franquiciados no ha hecho más que descender.

Un descenso de franquiciados que queda evidentemente amortiguado por las aperturas de las enseñas que se hallan en crecimiento y que a lo largo de 2010 han abierto del orden de 2.000 a 2.300 franquicias. Con todo, la pérdida neta de franquiciados sólo en el pasado año fue de 1.300 a 1.600 unidades.

Por tanto, contabilizando unicamente las marcas hoy en día existentes ya se registra una pérdida de casi 6.000 franquicias. Pero si a eso le sumamos todas las cadenas que hoy ya no existen (de viajes, informatica, servicios financieros, moda, y demás, ..) y que han perdido tanto tiendas propias como franquicias, (aunque más de estas últimas) se llega a la cifra de más de 12.000 unidades de negocio desaparecidas, una cantidad que cuando la avancé el pasado mes de febrero generó mucha incredulidad, polémica y hasta críticas.

Escuela de Franquicia: aprender, compartir y mejorar.

Está en boca de todos la noticia de que la Toulouse Business School y la Asociación Española de Franquiciadores han creado la Escuela de Franquicia. El asunto, más allá de polémicas superficiales, es, en sustancia, de capital interés y nos alinea con planteamientos que ya existen en Francia, Australia, Brasil o EE.UU. por poner un ejemplo.

En asuntos de formación entiendo que nadie queda exento de aprender, compartir y mejorar. Esa secuencia, además, debería permitir que nuestra labor como profesionales de franquicia sea cada vez más eficiente y de calidad.

De la interesante sesión inaugural de la escuela el próximo día 7 se puede deducir que se ha planteado como una actividad formativa, no como una presentación, y que para llevarla a cabo se ha escogido, con total independencia, a un formador de reconocida experiencia y trayectoria.

Así pues y afortunadamente, la Escuela de Franquicia nace como una plataforma formativa ambiciosa, plural y profesional, en la que cada cual hace el papel para el que está preparado. Toulouse Business School opera la escuela, la AEF la avala y el profesorado forma.

Inmaculada Santainés y el SIF

Como ya sabréis, un ERE en Feria Valencia que se ha llevado por delante a más de un centenar de trabajadores, ha terminado con la dirección de Inmaculada Santainés al frente del SIF&Co.

Inmaculada hizo grande el SIF y hoy -como SIF&Co- si subsiste pese a la recesión es por la excelente labor que su ex-directora hizo desde que en 1988 recibió el encargo de ponerlo en marcha.

Veintidós ediciones en las que Inmaculada Santainés se dejó la piel, la salud y casi la vida. Sufrió un terrible accidente y una no menos complicada recuperación, se enfrentó a una cruel enfermedad y mil vicisitudes más, pero siempre su arrojo y determinación le hicieron salir adelante.

Creo sinceramente que el SIF le debe a Inmaculada Santainés todo lo que es. A lo largo de estos años, otros miembros de la organización y del comité organizador sólo hemos sido oficiales, marineros o grumetes, del capitán del navío.

Y aunque a más de uno le hubiese convenido que con todo esto el SIF&Co se acabara, en la reciente reunión del comité organizador los allí presentes pudimos comprobar que el SIF&Co de Valencia sigue vivo, y muy vivo y con buenos proyectos.

Ahora bien, que nadie se engañe, que si esa feria existe y ojalá dure muchos años, es por los ..... de Inmaculada Santainés.

Caramba Melilla

Invitado por PROMESA, he tenido la oportunidad de asistir en Melilla a una jornada de franquicias en donde he comprobado la singularidad del emplazamiento, pero a la vez las oportunidades que ofrece.

A las ya conocidas exenciones fiscales, algunos datos os sorprenderán.
- El 55% de la población activa son funcionarios.
- El sueldo de esos funcionarios es superior al del resto del estado gracias a los pluses de residencia.
- Melilla tiene 70.000 habitantes pero a 25 km. el mercado potencial es de 300.000 personas y a 100 km. se llega al millón de personas.
- El litro de gasoil cuesta allí unos 0,90 euros, pero en Marruecos la echan a 0,60 euros
- La distribución del gasto familiar es parecida a la media española, si bien la vivienda es más barata.
- Ya están presentes un buen puñado de enseñas (Etam, Mango, Canada House, Neck & Neck, Viajes Iberia, Adolfo Dominguez, Burger King, Naturhouse, etc..), pero la mayoría no lo están.

Sinceramente pienso que un buen número de enseñas deberían planteárselo. Y es que como me decía un activo melillense, “aquí hay dinero y no sabemos en dónde gastarlo”.

España es el unico mercado que pierde franquicias

Días atrás avancé un dato que cosechó una notable polémica, ya que ponía sobre el tapete la palpable pérdida de franquiciados en España en los últimos ejercicios. Las cifras que adjunto sitúan el caso español en el contexto de la franquicia en Europa. Son datos de la Federación Europea de Franquicias.

Country		# of brand outlets
		2007	2009
Denmark		7.200	7.520	4,4
Finland		5.700	6.800	19,3
France		47.291	51.600	9,1
Germany		55.700	58.000	4,1
Greece		16.338	18.089	10,7
Hungary		17.000	18.000	5,9
Italy		52.725	53.313	1,1
Netherlands		28.219	28.475	0,9
Poland		20.690	26.640	28,8
Slovenia		1.213	1.527	25,9
Spain		59.182	57.139	-3,5
Sweden		10.000	18.000	80,0
Turkey		37.000	44.225	19,5
UK		34.200	34.800	1,8

Acertar con el primer franquiciado

¿Es fundamental la elección de nuestro primer franquiciado? ¿Hay que tratarlo con deferencia? ¿Nos sirve nuestro perfil standard?..

Aparte del hecho de que un primer franquiciado asume, por definición, un mayor grado de riesgo al involucrarse en una franquicia sin franquicias, debemos añadir que las vivencias de este atípico franquiciado han de servir para sentar la bases del desarrollo del nuevo sistema de franquicia.

Si nunca es recomendable aceptar a un franquiciado sólo por el tamaño de su cartera o por la idoneidad de su local, en el caso de un primer franquiciado, aún menos.

Con nuestro perfil a cuestas, varios aspectos diferenciales tendremos que tener en cuenta:
- Feed back. El primer franquiciado, por el mero hecho de serlo, debería recibir mucha más información y atención de lo que sería normal, pero, en consecuencia, necesitaremos que éste a su vez sea capaz de retornarnos, con la mayor eficiencia y solvencia posible, sus experiencias como pionero del sistema.
- Cautela financiera. Independiente de lo que reflejen las cifras de las unidades piloto, el primer franquiciado tiene que asumir que sus resultados y trayectoria pueden ser muy diferentes a lo hasta ahora demostrado. Por tanto, hay que ofrecer al franquiciado escenarios muy realistas en los que la incomodidad casi no tenga lugar.
- Generar confianza. En la tradición franquiciadora de Yves Rocher se enunciaba la existencia del "sindrome de aislamiento del franquiciado", una situación que corroe los fundamentos de la confianza que han de regir las relaciones franquiciador/franquiciado y que tiene su origen en la falta de comunicación, o bien, en la mala calidad de la comunicación.
- Reconocer la singularidad. Aún considerando que pueda acarrear algunos desajustes a medio plazo, es aconsejable que el franquiciador aprecie en su justa medida la merma en el valor del servicio que se ofrece a un primer franquiciado, bien sea a través de un descuento, carencia, compensación, etc. De esta forma, cada parte sabe y reconoce su punto de partida.

El franquiciador principiante debe asumir por su parte que un primer franquiciado puede que reciba muchas atenciones, pero que éstas no han sido testadas y que en esas circunstancias el franquiciado se encuentra sólo y no tiene a otros iguales a quienes consultar o con quienes compartir.

Añadir valor a la franquicia

Tras leer la información de ciertas ofertas de franquicia, pienso demasiadas veces que cualquier persona, con un poco de espíritu comercial y sentido común, podría igualmente levantar ese negocio por sí misma. Y ese es precisamente el problema, porque por culpa de esa percepción llegamos a la siguiente pregunta: ¿por qué pagar a una franquicia un canon de entrada y royalties de por "vida", si el negocio lo puedo arrancar yo mismo?

El valor añadido de una franquicia no sólo radica en el producto o servicio que comercializa. Ese algo más puede tratarse de un programa de formación unico, la forma de comercializarlo, o de unas campañas de marketing muy especiales, una decoración fuera de lo común o, simplemente, de la enorme fuerza de la marca.

Se suele decir que una pizza es sólo una pizza, pero, ¿por qué uno se la compra en un sitio en lugar de otro?

Hoy en día no es suficiente la singularidad del producto, sino que cuenta todo lo demás, como ocurre entre el consumidor y la marca. En el proceso de contratación de un franquiciado pasa lo mismo: la capacidad de seducción no debe descansar solo en el propio negocio en sí, sino en todo lo que por extensión afecta a la experiencia del candidato en su contacto con la franquicia.

Aprender de los errores

No sé que tal nos irá el 2011, pero quizá saber, entender y asumir lo acontecido en nuestro pasado más inmediato nos pueda ayudar.

Conociais el dato de que en los últimos tres ejercicios se han cerrado en España cerca de 12.000 franquiciados. La cifra de por si asusta y aún más si pensamos que eso supone algo así como 1/3 del total de franquiciados actuales.

Opino personalmente que la crisis actual está en el origen de ello, pero igualmente pienso que entre todos algo no hemos hecho del todo bien para que la mortandad de franquiciados y franquicias haya sido tan elevada. Es aquello de que, "yo de esto no se nada, sólo pasaba por aquí".

He oído y leido muy pocos análisis rigurosos de como se muestra el sistema español de franquicia y creo sinceramente que deberíamos ejercer un poco más de autocrítica, aunque sólo fuera para mejorar. Yo así de claro lo tengo.

Cesión de franquicias: un nuevo frente

Según una encuesta realizada por la Federación Francesa de Franquicia y otros organismos, un 58% de las redes francesas encuestadas preven cesiones y transmisiones de franquiciados en los próximos años.

Se da el caso de que una buena parte de las enseñas que se desarrollaron velozmente en los 90, van a enfrentarse esta situación. Sea por cansancio o por la lógica del tiempo hay indicios de que los franquiciados desean poner en valor el esfuerzo acumulado en estos años, planteándose entonces el problema de la valoración del negocio.

A priori, un negocio ya en marcha tiene ventajas sobre una nueva creación e incluso será más facil de financiar pero, por el contrario, costará más que una implantación "ex novo".

Menos riesgo con franquicia

Que la franquicia es un sistema de negocio con mayor seguridad y menor propensión al fracaso es un argumento muy conocido y publicado desde los años 60. Muy extendida en Francia, una popular tesis decía así: "De cada 10 negocios que se montan en el mundo por iniciativa propia, ocho de ellos no llegan a los cinco años. De cada 10 franquicias que se montan, dos no cumplen el quinto año."

Siempre lo hemos oído o leído, pero unas recientes cifras avalan esta tesis aunque no en los mismos parámetros. El dato es que el pasado año en España un 13% de los autónomos cesaron en su actividad económica, mientras que el número de cierres de franquiciados apenas rebasó el 6%.

Según cifras de la Seguridad Social, a principios de año estaban dados de alta en el RETA un total de 3.157.046 de autónomos, y a lo largo del año se dieron de baja 559.033 autónomos –el 13%-. Por su parte, si a principios de 2010 había unos 36.150 franquiciados y a lo largo del año unos 2.300 han cerrado sus negocios ello representa una 6,3% del total.

Así que la buena noticia es que frente a las dificultades se puede comprobar que la franquicia se comporta mejor. La mala noticia es que las nuevas franquicias puestas en marcha no han llegado a compensar los cierres. Como tampoco las altas de autónomos han compensado las bajas.

Las franquicias de Atlanta se frenan

A través de Alimarket, reputada empresa de información económica, recibo la información de que varias cadenas de franquicia han roto sus acuerdos con Atlanta Desarrollo y Proyectos.

El caso es que esta empresa había sellado convenios con una decena de franquiciadores ­entre ellos Comess Group- para realizar un total de 70 aperturas en tres años. Para conseguirlo y explicado muy sucintamente, Atlanta realizaba las operaciones relacionadas con la apertura de locales, como la elaboración de proyectos, petición de licencias, diseño de decoración y obra civil, entre otras. Además, la compañía adelantaba un porcentaje mayoritario de la inversión requerida, que oscilaba entre el 51% y el 80%, administraba el establecimiento e, incluso, podía elegir al franquiciado.

Según Alimarket, con este planteamiento, se abrieron sendos 'Lizarrán' en el C.C. 'Islazul', y en la 'Ciudad de la Imagen', que todavía siguen abiertos, así como un co-branding de 'Lizarrán', 'Rock & Ribs' (ambas de Comess) y 'El Racó' (de Restafrán) en el madrileño Paseo de la Castellana, 36. Sin embargo, este establecimiento, inaugurado en octubre de 2009 se cerró el pasado mes de noviembre.

No tengo suficiente conocimiento ni información para juzgar lo ocurrido. En su momento opiné que el planteamiento de Atlanta era novedoso y que inauguraba una nueva forma de hacer crecer nuestras franquicias. Habrá que saber algo más...

Esperando tiempos mejores

Llegó ya el 2011 y es costumbre hacer balances y resúmenes del año recién acabado. No obstante pienso que a dia de hoy ello sea un poco prematuro porque una gran parte de enseñas todavía no ha comunicado sus cifras de cierre de ejercicio.

Mientras esperamos esas cifras reales -nada de previsiones y estimaciones-, en las que intuyo que se constatará un nuevo descenso del número de establecimientos franquiciados, dos noticias surgidas desde el ultimo post nos demuestran lo complicado que ha sido el ejercicio.

Es así como hemos conocido los concursos de acreedores de Musgo y El Recó, dos franquicias y dos situaciones muy diferentes; la primera de ellas apenas habia empezado a franquiciar intentando mejorar así su maltrecha cuenta de resultados, mientras que la segunda, que lleva muchos años franquiciando, ha decidido reordenar su situación antes de llegar al límite.

Dos situaciones, pero las dos con un origen: el descenso del consumo, de las ventas y ya no digamos de la apertura de nuevas franquicias. Los que han conseguido abrir alguna, realmente pueden considerarse auténticos campeones.